Îmi place tare mult să povestesc. Uneori, chiar îmi place prea mult. Sunt momente când când ies din corpul meu, mă uit la mine și-mi zic: “Mai taci dreaq din gură, că nu mai apucă nimeni să scoată un cuvânt!

Defectul ăsta mi-am dat seama că trebuie să-l repar și, ce să vezi, chiar fac progrese!

Tocmai pentru că monopolizam uneori discuțiile și scoteam pe gură tot felul de informații irelevante, mi-am dat seama cât de mult contează dinamica într-o conversație.

Când monopolizezi totul, timpul trece pe nesimțite și te trezești că nu rămâi cu nimic concret.

Acum, nu zic că-i rău să mai dai afară tot ce ai pe suflet din când în când, dar e o risipă de timp dacă o faci mereu, mai ales fără vreun scop.

De obicei cazi în capcana asta când n-ai un plan, nicio structură în minte să te ajute să ții conversația pe direcția corectă.

Evident, ieșirile la o bere sunt altceva față de o discuție serioasă de business cu un client. Dar, fie și la bere, parcă tot e bine să mai lași și pe alții să intre în vorbă, nu?

Azi, însă, vorbim despre cum să redresezi o discuție cu un client vorbăreț.

Știi tu, genul ăla de client care începe să îți povestească despre cum a zburat o muscă prin birou exact când tu voiai să discuți despre culoarea logo-ului.

La început poate părea amuzant, dar după câteva întâlniri de genul ăsta, s-ar putea să te gândești serios dacă n-ar fi mai bine să te apuci de grădinărit.

Setează limitele de la început – cu blândețe, da’ hotărât

Ok, deci ai primit un email sau un telefon de la un potențial client. Super tare! Îți bate inima mai repede când vezi că cineva chiar e interesat de ce oferi, dar stai, nu te avânta direct în discuții.

E esențial să începi totul cu un plan bine pus la punct, altfel o să ajungi să vorbești o oră despre culorile pe care le iubea în copilărie sau cum ar trebui să arate cățelul de pe flyer.

Când stabilești întâlnirea, e important să spui clar cât va dura și care este scopul. Adică să ai o agendă bine definită.

"Avem 45 de minute pentru a discuta detaliile proiectului".

Primul pas e să setezi o limită de timp. 45 de minute sunt suficiente pentru multe întâlniri. Blochezi timpul în calendar imediat după ce ai comunicat clar asta atât verbal, cât și în scris, dacă e nevoie.

Atât tu, cât și clientul o să aveți în minte un cronometru invizibil care ticăie.

Scopul întâlnirii trebuie să fie clar, iar tu trebuie să-l poți exprima concis, atât în scris, cât și verbal.

"În mod specific, ne vom concentra pe structura site-ului și direcția în care ar putea merge aspectul vizual."

Specificitatea este măsurabilă. La sfârșitul întâlnirii (chiar și pe parcurs) îți dai seama dacă ai bifat de pe listă toate punctele.

Nu ai vreme de pierdut. Nu ai contextul potrivit.

Când simți că discuția o ia pe arătură, poți foarte ușor să spui: „Mă bucur să aud asta, dar hai să revenim la structura site-ului. Cum te gândești să organizăm informațiile?"

Chiar dacă poate părea mai autoritar la început, clientul va aprecia că ești profesionist(ă) și că nu vrei să îi pierzi timpul.

Totuși, ai grijă să nu grăbești discuția aiurea. Nimeni nu vrea să se simtă presat, mai ales la începutul unei colaborări. Păstrează-ți tot timpul pălăria de profesionist.

Ascultă activ și manevrează bla bla bla-ul cu eleganță

Clientul începe să îți povestească despre cum ar vrea să folosească o anumită nuanță de albastru pentru că îi amintește de vara din 2003? Ok, ascultă-l.

Ascultarea activă nu înseamnă că trebuie să reții toate detaliile neimportante, ci că trebuie să știi să filtrezi informațiile relevante.

Pune câte o întrebare clară, care să redirecționeze discuția. "Aha, interesant! Și legat de asta, cum îți dorești să reflecte asta în design-ul paginii de contact?"

De multe ori, clienții nu realizează că divaghează și e treaba ta să-i aduci înapoi pe drumul cel bun.

Așa că, atunci când simți că ai prins o idee bună din haosul discuției, ține de ea și construiește mai departe. Nu lăsa conversația să se ducă în abisul bla bla-ului, dar nici nu fi prea direct, altfel riști să pară că ești prea nerăbdător sau rigid.

Pro tip: Întotdeauna să iei notițe, pentru ca ele reprezintă punctele la care te poți întoarce cel mai rapid.

Dă-i cu duma, da' cu măsură

Acum, nu trebuie să fii nici tu un roboțel care doar bifează punctele de pe agendă. Oamenii se relaxează și se deschid mai mult când atmosfera este prietenoasă.

O glumă bine plasată poate schimba complet dinamica unei întâlniri. Îți apropie clientul și creează o conexiune umană.

Eu, unul, nu prea pot să mă iau prea în serios. Am avut o perioadă când încercam să fac asta, dar era exact opusul a ceea ce sunt.

E clar că sunt momente când seriozitatea e esențială, dar alteori, când discuția devine prea încordată, o glumă bine aleasă poate să dezumfle niște ego-uri tensionate și să aducă puțină relaxare.

Oricât de relaxată ar fi atmosfera, nu uita scopul tău.

Trebuie să afli anumite lucruri, să obții răspunsuri clare și să te asiguri că nu pierzi timpul pe detalii nesemnificative. Deci, pe lângă ascultarea activă și glumițe, ai nevoie și de un fir roșu care să îți ghideze întâlnirea.

Finalul întâlnirii – recapitulare scurtă și la obiect

La finalul discuției, fie ea față în față, pe Zoom sau prin telefon, este foarte important să recapitulezi rapid tot ce ați discutat.

Astfel, te asiguri că nu te trezești mai târziu cu surprize neplăcute sau cu mailuri kilometrice în care clientul îți spune că de fapt el a vrut altceva.

De multe ori una se vorbește și alta se înțelege.

Ia cu tine următoarele idei:

1. Definește clar durata și scopul întâlnirii ca să eviți discuții fără sens.
2. Ascultă clientul cu atenție, dar redirecționează discuția când se abate de la subiect.
3. Fă glume și menține o atmosferă relaxată, dar nu lăsa discuția să se piardă în detalii.
4. Notează ideile importante ca să te poți întoarce la ele și să clarifici neînțelegerile.
5. La final, recapitularea rapidă a discuției previne confuziile și surprizele neplăcute.