Te-ai lovit de situația în care clientul nu ți-a mai răspuns la mesaje, email sau telefon? Cu siguranță că ai pățit-o. Și eu la fel. Chiar de multe ori.

Un lucru rămâne clar. Se va mai întâmpla, oricât de neplăcută ar fi situația. Dar hai să fim realiști de la început. Oamenii sunt foarte ocupați cu diverse lucruri.

Ceea ce e important pentru mine nu e neapărat important pentru tine și invers.

Un aspect pe care l-am descoperit în colaborările mele cu diferiți clienți este că una dintre cele mai valoroase strategii este follow-up-ul. Din păcate, în limba română nu am găsit un termen care să reflecte perfect acest concept, așa că voi folosi termenul în engleză. Traducerea aproximativă ar fi “acțiunile pe care le faci după ce ai interacționat cu un potențial client”.

Pentru a genera cele mai bune rezultate și a optimiza la maxim procesul tău de sales, este foarte important să faci follow-ups. Dacă nu faci asta, atunci e posibil să pierzi oportunități valoroase de business. Bun. Ești designer. Ce te împiedică pe tine să faci follow-up cu cineva?

Iată două motive mari și late.

Faci presupuneri

Cu toții facem presupuneri. Știu, e defect de fabricație. Din păcate, acest tip de abordare a situațiilor nu te va ajuta niciodată.

Tendința de a umple golurile cu diverse gânduri nefondate este destul de puternică.

Când clientul nu îți răspunde la mesaj, îți zici că e neprofesionist. Că e un asshole. Că nu îl interesează să colaboreze cu tine. Că nu-i serios. Intri într-o gaură de iepure și pe când ești gata să ieși, îți dai seama că fix tu te-ai sabotat presupunând despre client…diverse chestiuni.

Poate clientul trece printr-o perioadă mai dificilă. Poate nu a primit emailul tău fiindcă a intrat în spam. Poate nu a avut semnal la net. Poate i-au apărut alte priorități. Poate uită! Că-i uman să mai uiți, nu-i așa?

Se pot întâmplă o grămadă de lucruri asupra cărora tu nu ai control.

Pe cât posibil, nu fă presupuneri despre nimeni, niciodată. Cunoaște o persoană, intră în discuții cu ea inima și mintea deschisă. Începe de la zero și construiește de acolo. Aici ai cu adevărat control.

Concluzia? Nu faci follow-up pentru că în loc, faci presupuneri.

Îți este frică să nu insiști

Ai trimis oferta de preț, iar clientul nu îți mai răspunde.

Bineînțeles că dacă îi tot reamintești clientului zilnic că i-ai trimis oferta săptămâna trecută, vei fi perceput ca Gică insistentu’. Poți face follow up odată la câteva zile. Dă-i răgaz clientului să poată ajunge într-un final și la tine în lista lui de priorități.

Ce cred eu că-i important să practici este…răbdarea. Îți zic cum fac eu. Până acum în mare parte mi-a reușit și sper să prinzi și tu câteva idei de aici.

Dacă nu primesc răspuns în primele 2 zile, în ziua 3 îi dau un follow up prietenos.

😊 “Hey salut! Ți-am trimis luni oferta de preț. Ai reușit să arunci un ochi peste ea? Let me know când poți.” (unde este potrivit cu tot cu englezisme. Că deh. Comunicare pe limbajul lui.)

Dacă nici acum nu îmi răspunde mai aștept câteva zile și pun mai multă presiune cu un follow up imparțial.

😒 “Salut, Claudiu. Aștept un răspuns din partea ta pentru oferta cu privire la identitatea de brand a companiei. Mi-am făcut loc în calendar și mă pot ocupa de proiect cât de curând.”

Dacă nici acum nu îmi răspunde, încerc să îl contactez în alte feluri. Fie prin telefon, fie prin SMS, fie prin telegrame sau porumbei zburători. Important este să îmi fac datoria de a-l contacta, pentru că ESTE în interesul meu. Again, fără presupuneri.

Dacă nici asta nu funcționează, atunci pun și mai multă presiune cu un ultim(atum).

Practic aici îi dau să-l doară puțin. Îi zic printre rânduri că proiectul lui e lipsit de importanță, dar rămân deschis să ne auzim în deadlineul dictat de mine (creezi puțină urgență).

😠 “Salut Claudiu. Am încercat să te contactez de mai multe ori pentru a putea stabili împreună când începem procesul de branding. Din păcate nu am reușit să avansăm, așa că presupun [aici poți să presupui fără griji] că ai renunțat la acest proiect. În caz că am presupus greșit, scrie-mi sau sună-mă și m-aș bucura să ne auzim. Mai sunt disponibil până vineri după-masă. [urgență]”

Dacă nici acum nu îmi răspunde…știi ce? Chiar dacă decide să îmi răspundă într-un final, nu mă mai interesează acel client oricât de mișto ar fi și oricât de bine m-ar plăti. Timpul pierdut și lălăiala aduce costuri de oportunitate pe care refuz să le plătesc.

Practic, i-am oferit toate șansele să-mi răspundă. Inițiativa a fost oricum din partea mea, așa că pot dormi liniștit noaptea, știind că mi-am făcut datoria.

Concluzia? Nu faci follow-up pentru că preferi să fii o panseluță.

Insistența profesionistă și personală

Follow-up-ul, este un skill prin care îți aperi interesele.

Pe măsură ce îl practici mai des (tre’ să insiști puțin :)) ), devine parte din identitatea ta.

Follow-up nu înseamnă doar "să insiști". Înseamnă să-ți ții cuvântul atunci când spui sau promiți ceva.

Dacă ai povestit cu cineva 3 ore și ai menționat că vei trimite un link, o poză sau orice “ai promis”, apăi tine-te de promisiune.

Reminderele sunt adevăratul Sfânt Graal. Chiar și ele pot deveni un obicei bun. Personal, nu mă pot baza pe capacitatea creierului meu de a stoca toate informațiile.

Unele lucruri nu sunt deloc importante pentru mine, dar pot fi foarte importante pentru altcineva.

Dar dacă ne îndepărtăm puțin de zona profesională, acțiunile pe care le faci după o interacțiune cu cineva pot fi și de natură personală. Pe măsură ce trece timpul, observi că frecvența întâlnirilor cu prietenii a scăzut semnificativ. Da, da, acei oameni cu care ieșeai în oraș la beute & co.

Între timp ți-a trebuit să te căsătorești, să faci copii și să te umpli de responsabilități, iar acum le duci dorul.

Și ce-i funny, e că întâmplător te vezi cu cineva cunoscut pe stradă și faci promisiuni “că ne vedem noi în curând la cafea”. Lucru care nu se va întâmpla oricum.

Am fost și eu acolo și am făcut asta de o mie de ori.

Dar realmente nu poti sa reiei toate legaturile. Fara sa nu reduci semnificativ din cele mai importante resposabilitati, n-ai cum.

Și totuși poți face anumite lucruri asupra cărora ai control și anume să aloci cu intenție timp pentru reconectarea cu prietenii care își aduc cea mai mare contribuție în viața ta. Acei prieteni care chiar merită timpul și atenția ta.

Atât pentru ei cât și pentru tine merită să “blochezi” niște timp în calendar, să îți pui câte un reminder odată la 2-3-4 săptămâni, să organizezi ieșirea și să execuți.

Ia cu tine următoarele idei

1. Fă follow up, nu fă presupuneri
2. Prin insistență (profesionistă și personală) îți aperi interesele.
3. Alocă timp pentru a te reconecta cu prietenii care merită timpul și atenția ta