Mulți designeri, și nu numai, devin nițel stresați când aud de întâlniri cu clienți, mai ales când aceștia încep să vină cu obiecții.

Poate că-i prețul prea mare, poate nu înțeleg exact valoarea serviciului, poate au impresia că altcineva le poate face treaba mai ieftin și mai rapid.

Și chiar dacă prima reacție e să ne apuce disperarea, să știi că obiecțiile sunt, de fapt, un semn bun!

Poate suna contraintuitiv, i know. Dar ia gândește-te un pic: obiecțiile sunt șansa ta să vezi ce-l frământă pe client, ce-l oprește să spună „da” din prima.

Nu-s neapărat refuzuri; sunt mai degrabă niște "ajută-mă să înțeleg de ce am nevoie de tine.”

Și culmea, odată ce treci prin suficiente întâlniri și discuții cu clienți, începi să observi un lucru. Obiecțiile nu-s chiar atât de unice pe cât par. O mare parte dintre ele sunt aceleași: prețul, timpul, rezultatele garantate... Știi tu, aceleași dileme.

Așa că dacă tot apar aceleași întrebări, de ce să nu te pregătești din timp să le răspunzi eficient? Și mai important, de ce să nu documentezi fiecare obiecție și felul în care ai gestionat-o?

Obiecțiile - feedback valoros nesolicitat

Când un client îți aduce o obiecție, gândește-te că ți-a făcut o favoare.

Asta înseamnă că încă mai e interesat de colaborare, dar are câteva rețineri. E mai bine să auzi direct de la el ce-l macină decât să nu zică nimic și să dispară în ceață.

Asta îți oferă o oportunitate unică de a rafina și mai bine oferta și modul în care îți prezinți valoarea.

E ca la vânzările din piață – dacă omul începe să te întrebe despre preț, deja e jumătate convins. Și tu, când vrei să cumperi ceva, te interesează dacă merită investiția, nu?

Prețul – eterna problemă

Una dintre cele mai întâlnite obiecții ale clienților? Prețul. Dar când cineva spune că e „prea scump,” nu înseamnă că nu își permite, ci mai degrabă că nu înțelege suficient valoarea pe care o primește în schimb.

Cum rezolvi asta? Simplu: construiești o poveste clară a valorii.

Nu te lansa într-o tiradă tehnică despre orele de muncă și tool-urile folosite. Oamenii nu rețin cifre sau jargon.

De exemplu, dacă prezinți un preț ca o sumă seacă la finalul unei liste lungi, e posibil ca omul să vadă doar o tranzacție rigidă.

Dar, dacă începi de la obiectivele proiectului și arăți cum fiecare etapă aduce valoare concretă, clientul va percepe investiția ca fiind mult mai justificată.

Ideea de bază? Când valoarea percepută e mai mare decât prețul, ai câștigat proiectul.

Când clientul vrea totul ieri

Mai există și specia aceea de client care te întreabă dacă poți face un website până mâine. Și bineînțeles, totul perfect, “ca la carte.” De parcă ai fi vreun Harry Potter al designului.

Realitatea bate fantezia. Un lucru bine făcut necesită timp, iar dacă el vrea calitate, va trebui să aibă puțină răbdare.

Mulți clienți nu înțeleg ce presupune procesul de creație. Unii chiar își permit să-ți spună cât timp ți-ar lua să faci un task “Hai că mai mult de juma de oră nu îți ia!” 😂 dafaq?

Un client educat, este un client fericit.

Explică-i de ce anumite etape necesită timp și cum acest lucru influențează rezultatul final. Fă-l să vadă că nu e doar o chestiune de “moft,” ci o nevoie reală pentru succesul proiectului.

Cum documentarea te poate salva pe viitor

Și, iată-ne ajunși la cel mai „meh” dintre pași: documentarea obiecțiilor. Da, știu, nu sună deloc sexy.

Dar surpriză: exact lucrurile astea banale, aparent invizibile, sunt cele care pot face o diferență uriașă. Uneori, impactul vine din cele mai neașteptate colțuri.

Nu-i nevoie să ai cine știe ce sistem sofisticat de client management. E destul să ții o evidență simplă. O notiță pentru fiecare client, în care surprinzi: reacțiile lui, cum ai răspuns, ce soluții au funcționat și ce lecții ai învățat.

Practic, îți construiești un track record personal, o bază de date care te va scoate din impas când te lovești de situații similare.

Dacă stai să te gândești, e ca o comoară ascunsă chiar sub nasul tău. Trebuie doar să-ți sufleci mânecile și să te apuci de săpat. 🥇🌱