Vânzarea este despre cât de bine știi să îți comunici propria valoare.

Cu cât crezi mai tare în ceea ce oferi și în impactul pe care îl poți aduce, cu atât clientul va simți asta și va avea încredere să investească în tine. Totul începe cu încrederea ta în tine și în produsul tău.

Acum, știu și eu că încrederea nu se poate cere sau impune. Nu apare ca prin magie.

De multe ori nici nu știi exact de unde s-o iei. În unele domenii ai mai multă încredere, în altele mai puțină. Și asta pentru că, în zonele în care te simți mai nesigur, n-ai petrecut suficient timp exersând sau perfecționându-te.

Încrederea este direct legată de felul în care îți transmiți valoarea către ceilalți, fie că sunt clienți, colegi sau colaboratori.

Știi sentimentul ăla când cineva îți povestește despre un lucru banal, cum ar fi un nou brand de șosete, dar o face cu atâta entuziasm că te trezești cumpărând trei perechi?

Ei bine, minunea asta nu are nicio legătură cu șosetele în sine. Totul se rezumă la cât de bine și-a transmis persoana respectivă entuziasmul și încrederea.

La fel e și în freelancing, design sau business. Vânzarea nu înseamnă să convingi pe cineva să cumpere, ci să-i transmiți siguranța ta. Când crezi cu adevărat că ceea ce oferi face o diferență și aduce valoare, clientul simte asta și are și el încredere să investească.

Începe cu tine

Indiferent ce vinzi – fie că ești designer, scriitor, programator sau faci cele mai bune prăjituri din oraș – totul începe cu încrederea ta în ceea ce faci.

Aceasta e fundația pe care se construiește orice vânzare. Dacă tu însuți nu ești convins că serviciile sau produsele tale sunt valoroase, cum ar putea clientul să se convingă?

Gândește-te un pic: dacă ai o ofertă care știi că poate transforma business-ul cuiva complet, probabil că ai vorbi despre asta cu entuziasm și pasiune. Ai fi gata să-i povestești clientului despre fiecare beneficiu, despre fiecare reușită a ta, și i-ai transmite încrederea că ceea ce oferi va face diferența. De ce? Pentru că tu crezi din tot sufletul în produsul sau serviciul tău.

Ăsta-i șpilul. Înainte să încerci să vinzi ceva, trebuie să știi ceea ce oferi ca pe buzunarul tău. Să-ți cunoști serviciul sau produsul din scoarță în scoarță, să știi cum rezolvă probleme și cum aduce valoare.

Atunci când ești clar în privința impactului pe care îl poate avea ceea ce oferi, devii mult mai sigur pe tine în fața unui client.

Încrederea vine din practică și se construiește pe măsură ce aduni experiență.

Nu te aștepta să fie plin rezervorul tău de încredere din prima zi. Fiecare proiect pe care îl finalizezi cu succes, fiecare feedback pozitiv pe care îl primești de la clienți contribuie la această creștere. Începi să vezi mai clar ce aduci pe masă și cum poți să faci o diferență.

Un designer care a lucrat deja la 10 proiecte similare va putea să discute mult mai relaxat cu un client nou, știind că a mai livrat lucrări de succes în trecut.

Un programator care a rezolvat zeci de bug-uri în proiecte trecute va ști exact cum să abordeze o problemă nouă.

Pe lângă experiență, mai este ceva ce îți întărește încrederea: rezultatele.

Atunci când ai dovezi clare că ceea ce faci funcționează – poate e un portofoliu plin de proiecte, testimoniale ale clienților mulțumiți sau poate cifre care demonstrează impactul muncii tale – încrederea vine de la sine.

Nu mai vinzi doar promisiuni, ci poți să prezinți exemple concrete care demonstrează valoarea ta.

Înainte să te gândești la vânzare, gândește-te la tine.

Cât de bine îți cunoști produsul? Cât de mult crezi în valoarea pe care o aduci? Cât de bine ți-ai pregătit temele pentru a putea comunica aceste lucruri?

Vânzarea e mult mai ușoară când NU simți că „vinzi”, ci doar îți transmiți entuziasmul și încrederea în ceea ce oferi.

Modul în care îți comunici valoarea

Acum că ești convins/ă că produsul sau serviciul tău e super valoros, urmează partea mai delicată – cum îl comunici astfel încât să nu pară doar "aha! omul ăsta face reclamă", ci mai degrabă "interesant, chiar știe despre ce vorbește!".

Prima regulă: vorbește pe limba clientului, nu pe a ta.

Clientul probabil nu știe și nici nu-l interesează termeni tehnici precum "UX/UI, layout responsive sau kerning".

Ce contează pentru el este cum designul tău îi va crește vânzările, îi va face site-ul mai ușor de folosit sau va atrage mai mulți clienți.

Vorbește-i despre beneficii, nu despre detalii tehnice.

În loc să-i explici cum optimizezi tu fonturile, spune-i că site-ul lui va arăta atât de bine încât oamenii vor rămâne mai mult timp pe pagină și vor avea mai multe șanse să cumpere.

Fii concis, dar clar. Nimeni nu are răbdare să citească fraze kilometrice.

Clientul tău vrea să afle rapid ce are de câștigat dacă lucrează cu tine. Dă-i informația esențială, pe scurt: ce problemă îi rezolvi și cum îi faci viața mai ușoară. Dacă te lungesti prea mult, există riscul să-l pierzi înainte să înțeleagă cât de mișto ești de fapt.

Apoi, storytelling-ul face minuni. Oamenii sunt mult mai receptivi la povești decât la statistici seci sau la liste de servicii.

Spune-i cum ai ajutat un client similar să-și crească afacerea sau cum ai rezolvat o problemă spinoasă. Împărtășește experiențele tale reale și lasă-l să vadă că știi despre ce vorbești. Dacă povestea e autentică și interesantă, îl vei captiva imediat.

Nu uita de naturalețe. Nimeni nu cumpără de la cineva care sună ca un robot de marketing. Oamenii lucrează cu oameni în care au încredere și pe care îi plac.

Ca să faci vânzarea să pară o conversație naturală, trebuie să te poziționezi ca cineva care înțelege nevoile clientului și îi oferă soluții reale, nu doar vorbe frumoase.

Nu încerca să vinzi cu orice preț

Știi deja că vânzarea forțată nu funcționează.

Asta îmi aduce aminte de o vacanță în Egipt, când am nimerit într-un bazar. Mamă, și ce ușurare am simțit când, în sfârșit, am reușit să scap de toți vânzătorii ăia insistenți!

Nu încerca să vinzi cu orice preț, pentru că asta se simte imediat și e respingător.

În schimb, fii autentic și sincer despre ce poți (sau nu poți) să oferi.

Uneori, asta înseamnă să recunoști că poate nu ești potrivit pentru un anumit proiect, și e în regulă. Onestitatea creează încredere pe termen lung.

Autenticitatea te ajută să construiești relații pe termen lung. Oamenii se întorc la cei care sunt sinceri și care au o atitudine relaxată.

Așa că, mai bine refuzi elegant o oportunitate care nu ți se potrivește, decât să accepți ceva care știi că nu îți va ieși bine. Long-term win!

Ia cu tine următoarele idei:

Până la urmă, vânzarea nu e doar despre produse sau servicii, ci despre cum îți comunici valoarea și cât de autentic/ă ești în proces. Încrederea pe care o ai în ceea ce oferi e contagioasă – clientul o simte și va fi mult mai dispus să lucreze cu tine.

Client green-flag: cei care revin sunt cei care au simțit că lucrează cu un pro care știe ce face, dar și cu un om care știe să fie sincer și deschis.