Cine nu își dorește să fie mai bine plătit pentru creativitatea sa? Dacă există cineva, ăla-i om nebun. Ca designeri ne lovim de multe situații în care suntem nesiguri de valoarea noastră.

Din păcate la noi în țară “valoarea pieței” sau “market value” pe nișa noastră nu este explorată deloc. Nada. Nimic. Ioc. Nu există un “Graphic Artist Guild Handbook” de România care să cuprindă toate industriile creative și să ne ofere detalii despre partea legală, sau o medie a prețurilor practicate de tovarășii din breaslă. Există doar “telefonul-fără-fir”. Știm cu toții ce bălării pot ieși la capătul firului.

Chiar zilele trecute m-a întrebat cineva: “Cât să cer pentru proiectul X?” Răspunsul meu s-ar putea să te dezamăgească pentru că...habar n-am! Personal îmi este greu să mă pun în papucii cuiva când mă întreabă chestia asta. Motivul este faptul că filtrele prin care evaluez un proiect pot fi foarte diferite față de filtrele altcuiva.

Vezi, de aici pornește și problema percepției valorii la nivel personal. Totuși, soluția este simplă. Trebuie să investești mai mult în tine, să îți îmbunătățești skillurile constant și vei capătă mai multă încredere în tine. E logic, pentru că în condițiile astea valoarea percepută pe care ți-o atribui, bam! crește. Adică, alegerea de a ajunge acolo, tot la tine este. Ce sneaky e mintea noastră, așa-i?

De când am lansat Librăria de Design, am avut ocazia să povestesc cu designeri super faini din toate colțurile țării. Și ghici ce? Una dintre situațiile pe care le-am întâlnit cel mai des în conversațiile noastre este cea în care un designer întreabă cum poate fi plătit mai bine.

Ei bine, pentru asta trebuie să analizezi mai întâi cauzele pentru care NU ești plătit așa cum te aștepți. Este un puzzle format din piese mari, pe care trebuie să le tratezi individual.

Îți dau niște hinturi: ca să știi cât să ceri pe un proiect și implicit să fii plătit mai bine, trebuie să fii conștient de valoarea muncii tale și să abordezi o mentalitate strategică.

În continuare îți vorbesc despre 3 dintre cauzele cele mai întâlnite care te pot împiedica să fii plătit așa cum meriți.

1. Ceri un preț mai mic pentru că îți este frică să nu pierzi proiectul

Știi momentele alea în care ți se oferă o oportunitate nouă și nu ești sigur de valoarea muncii tale? Mă refer la situațiile în care ești la prima întâlnire cu un potențial client, în care îți prezintă detaliile proiectului și simți un mic fior de entuziasm pe șira spinării. Iar mai apoi, la finalul discuției, când te întreabă de preț, entuziasmul se diminuează, pentru că ajungi să spui o sumă mai mică decât cea pe care ți-ai propus-o, doar ca să fii sigur că iei proiectul.

Mintea te sabotează. Te gândești că poate clientului i se va părea prea mare prețul pe care îl propui, așa că mai tai din el. Ajungi să faci un compromis și să te mulțumești cu mai puțin, pentru că îți este frică să pierzi proiectul. Fun fact! În realitate nu ai cum să pierzi un lucru pe care nici nu l-ai câștigat de la bun început.

Frica asta este un trigger mental care apare atunci când nu îți cunoști propria valoare sau când nu ai acumulat suficientă experiență. Pe termen lung, consecințele fricii îți vor aduce mai multe frustrări decât beneficii.

Ce poți face să combați frica asta? Setează-ți un minim sub care nu lucrezi niciodată. Dacă îi dai clientului motive să tragă în jos de preț, o va face negreșit. Este absurd să spui “da” la orice proiect. Începe să îți filtrezi clienții printr-un minim sub care nu lucrezi niciodată.

2. Nu folosești un contract de prestări servicii sau folosești unul care nu este bine pus la punct

Am avut și eu parte de o experiență foarte neplăcută. Pe la începuturi evident că lucrăm mai pe sub masă. O ardeam “pe încredere”. Asta până când am prins un proiect fain, grozav și mirific pentru un print shop cu o istorie de vreo 20 de ani din Cluj. Vorbim aici de reputație și experiență nu glumă. Am investit o grămadă de timp și energie, ca la final să nu fiu plătit deloc, ba mai mult, să mi se ceară să reiau proiectul de la fking 0. Au apăsat butonul de “reset” ca și cum nimic nu s-a întâmplat și abia acum am făcut cunoștință. Say wut?

Da, dețineau controlul total. Cât despre mine? Mie îmi plăcea sa trag de pixeli. Nu vedeam pădurea de copaci.

Știi sentimentul ăla când cineva își bate joc de tine și te face să te simți ca ultimul om? Nu-i deloc drăguț cu siguranță. M-a afectat atât de profund acea experiență încât am schimbat radical placa. De-aș fi fost cu un pas înaintea riscurilor, ce bine era! Dacă vrei să existe fairplay în jocul ăsta, atunci neapărat trebuie să folosești un contract.

Mulți designeri lucrează pe baza unor contracte nepersonalizate găsite pe net, care nu includ clauze importante pentru protecția muncii lor. Partea proastă este că nici nu se înțelege legaleza aia. Termeni juridici care creează și mai multă confuzie.

Șansele să rămâi cu buza umflată în relația cu clienții tăi sunt destul de ridicate. Și totuși, cum poți cere un preț convenabil ție dacă nu folosești un contract bine pus la punct? Te dezamăgesc și aici cu răspunsul: nu prea ai cum, spre deloc. În momentul în care te vulnerabilizezi la miile de modificări cerute de către client și la toate pretențiile aberante nejustificate, îți vine în final să-ți bagi picioru’-n ea colaborare.

Dar, în momentul în care ai un contract bine pus la punct, tu ești cel care stabilește regulile jocului. În primul rând percepția pe care o are clientul față de tine se schimbă. Ba mai mult, percepția pe care o ai tu despre tine se schimbă. Acționezi ca un profesionist și asta te îndeamnă să îți evaluezi altfel propria valoare. Adică da, poți avea niște pretenții și evident poți să ceri mai mult. Când ambele părți joacă după aceleași reguli, abia atunci vorbim de fairplay.

Ține minte regula asta: când un client îți dă să semnezi un contract, regulile sunt făcute să îl avantajeze mai mult pe el. Când dai tu la semnat un contract bine făcut, regulile te vor avantaja mai mult pe tine. De aici încolo este doar o chestiune de negociere între părți (dacă va fi cazul).

‍

Noi îți ținem spatele cu singurul KIT de contracte de care ai nevoie pentru ca tu să ai o singură grijă: creația ta. Pune mâna pe Creativ pe legale.

3. Nu folosești o strategie de preț în ofertele tale

Partea de vânzări pentru un om creativ sucks big time. Să vorbești despre bani e greu. În cele din urmă tot ce vrei să faci este să creezi, nu să îți bați capul cu tot felul de strategii. Dai un preț din burtă și “aia e”. O fi, n-o fi. Problema este că prețul ăla nu are o fundație. Nici tu nu știi de ce l-ai dat așa. Nici tu nu crezi că-i cel corect. Care-i logica lui? Iar aici revenim, ai ghicit, la ideea valorii și lipsa ei.

Sunt numeroase modalități prin care poți determina prețul pentru un proiect. Cea mai populară modalitate (pe care majoritatea designerilor o aplică) este să îți vinzi serviciile la o rată pe oră, apoi estimezi cât timp îți ia să execuți proiectul și voila! ai determinat cât îl costă pe client toată treaba. În realitate însă, prețul pe oră vine cu un mare dezavantaj. Ești penalizat pentru eficiență. Pe măsură ce execuți mai rapid, ești plătit mai puțin. Ți se pare corect? Dacă răspunsul tău este NU, ai perfectă dreptate.

Trebuie făcută o distincție clară dintre cost și preț. Costul se rezumă la timp și materiale. Câte ore îți ia să creezi un design înmulțit cu rata pe care o ai pe oră. Ăla e costul. Here’s the kicker. Prețul este costul plus profit. Tu de câte ori ai luat în calcul profitul în proiectele tale? Probabil nu de prea multe ori. Ai luat în calcul mai mult costul. Vezi? Asta e problema. Nu maximizăm potențialul de creștere din punct de vedere financiar.

Dar există o modalitate și mai eficientă de a crește percepția valorii în relația cu potențialul client: metoda opțiunilor de preț, adică intervalele de prețuri fixe în funcție de livrabilele oferite. Practic, cu o astfel de strategie îi oferi clientului libertatea de a alege un preț și indiferent care ar fi acela, ieși în câștig. Principiul e simplu: îi oferi clientului 3 opțiuni: un preț mai mic pentru oferta cu livrabilele de bază, un preț mai mare pentru oferta cu livrabilele de bază + livrabilele de care ar mai avea nevoie și, în final, prețul cel mai mare pentru oferta cu cele mai multe beneficii.

‍

Învață să creezi oferte astfel încât să îți îmbunătățești rata de conversie a clienților cu ajutorul Opțiunilor de preț.

În concluzie

După cum observi, există diverse motive pentru care nu ești plătit așa cum meriți. Partea bună este că odată ce reușești să implementezi aspectele prezentate în procesul tău de lucru, vei observa o schimbare înspre bine și vei realiza că modul în care ești plătit depinde strict de tine.