Te-ai lovit de situația în care clientul nu ți-a mai răspuns la mesaje, email sau telefon? Cu siguranță că ai pățit-o. Și eu la fel. Chiar de multe ori.

Un lucru rămâne clar. Se va mai întâmpla, oricât de neplăcută ar fi situația. Dar hai să facem o presupunere justă prima dată. Oamenii în general sunt preocupați cu tot felul de lucruri. Prioritatea mea nu este prioritatea ta și invers.

Un lucru de care mi-am dat seama de-a lungul colaborărilor cu diverși clienți este faptul că una dintrele cele mai valoroase pipete de aur se află în “follow up”. Din păcate în limba română nu am găsit o explicație care să-i facă cinste acestui termen așa că, am să îl folosesc ca atare. O traducere mot-a-mot este “ce acțiuni faci mai departe după interacțiunea cu potențialul client”.

Pentru a genera cele mai bune rezultate și a optimiza la maxim procesul tău de sales, este foarte important să faci follow-ups. Dacă nu faci asta, atunci e posibil să pierzi oportunități de business. Bun. Ești designer. Ce te împiedică pe tine să faci follow-up cu cineva?

Iată două motive mari și late.

Faci presupuneri

This is a big one! Cu toții facem presupuneri. I know, e defect de fabricație. Din păcate genul ăsta de abordare a situațiilor nu o să te ajute niciodată. Tendința de a umple spațiile libere cu diverse gânduri care nu au nicio fundație de adevăr este destul de mare.

Când clientul nu îți răspunde la mesaj, îți zici că e neprofesionist. Că e un asshole. Că nu îl interesează să colaboreze cu tine. Că nu-i serios. Intri într-o gaură de iepure și pe când ești gata să ieși, îți dai seama că fix tu te-ai sabotat presupunând despre client…diverse chestiuni.

Poate clientul trece printr-o perioadă mai dificilă. Poate nu a primit emailul tău fiindcă a intrat în spam. Poate nu a avut conexiune la net. Poate i-au apărut alte priorități. Poate uită! Că-i uman să mai uiți, nu-i așa? Se pot întâmplă o grămadă de lucruri asupra cărora tu nu ai control.

Cel mai bun sfat pe care pot să ți-l dau este să nu faci prespuneri despre nimeni, niciodată. Cunoște o persoană, intră în discuții cu ea “with a clean slate”. Începe de la 0 și construiește de acolo. AICI ai cu adevărat control.

Îți este frică să nu insiști

Ai trimis oferta de preț, iar clientul nu îți mai răspunde. Se află asta în interesul tău de business? Evident că nu. Tu vrei să lucrezi la acel proiect și să faci bani. Bineînțeles că dacă îi tot reamintești clientului zilnic că i-ai trimis oferta săptămâna trecută, vei fi perceput ca Gică insistentu’. Poți face follow up odată la câteva zile. Dă-i răgaz clientului să poată ajunge într-un final și la tine în lista lui de priorități.

Ce cred eu că-i important să practici este…răbdarea. Îți zic cum fac eu. Până acum în mare parte mi-a reușit și sper să prinzi și tu câteva idei de aici.

În cazul în care clientul nu îmi răspunde în primele 2 zile, în ziua 3 îi dau un follow up prietenos 😊 “Hey salut! Ți-am trimis luni oferta de preț. Ai reușit să arunci un ochi peste ea? Let me know când poți.”

Dacă nici acum nu îmi răspunde mai aștept câteva zile și pun mai multă presiune cu un follow up imparțial 😒 “Salut, Claudiu. Aștept un răspuns din partea ta pentru oferta cu privire la identitatea de brand a companiei. Mi-am făcut loc în calendar și mă pot ocupa de proiect cât de curând.”

Dacă nici acum nu îmi răspunde, încerc să îl contactez în alte feluri. Fie prin telefon, fie prin SMS, fie prin telegrame sau porumbei zburători. Important este să îmi fac datoria de a-l contacta, pentru că ESTE în interesul meu. Again, fără presupuneri.

În ultimă instanță pun și mai multă presiune cu un ultim(atum) follow-up. Practic aici îi dau să-l doară puțin. Îi zic printre rânduri că proiectul lui e lipsit de importanță, dar rămân deschis să ne auzim în deadlineul dictat de mine.

😠 “Salut Claudiu. Am încercat să te contactez de mai multe ori pentru a putea stabili împreună când începem procesul de branding. Din păcate nu am reușit să demarăm, motiv pentru care presupun (aici poți să presupui fără griji) că ai renunțat la acest proiect. În caz că am presupus greșit, scrie-mi sau sună-mă și m-aș bucura să ne auzim. Mai sunt disponibil până vineri după-masă.”

Dacă nici acum nu îmi răspunde…știi ce? Chiar dacă decide să îmi răspundă într-un final, nu mă mai interesează acel client oricât de mișto ar fi și oricât de bine m-ar plăti. Timpul pierdut și lălăiala aduce costuri de oportunitate pe care refuz să le plătesc.

În concluzie, insistența profesionistă ESTE în interesul tău.

Eu consider că acest follow-up reprezintă un skill. Pe măsură ce îl practici mai des, devine parte din identitatea ta. Acest skill se aplică în multe alte situații. De exemplu, dacă ai povestit cu cineva 3 ore și ai menționat că vei trimite un link, o poză sau orice “ai promis”, apăi deliver. Poate nu contează pentru tine, însă pentru cealaltă persoană poate fi ceva foarte important.

Să faci follow up consecvent și smart înseamnă profesionalism.

Spotlight

Fă cunoștință cu Adrian. Dascăl Adrian. Adică El Profesor din Casa del Papel după o lună în Secuime. Lăsând gluma la o parte, Adrian este un expert în Webflow și totodată un om glumeț, perseverent și care nu-recunoaște-că-e-perfecționist. Oops! 🤭

Îi poate mirosi pe clienții mișto și, în special, pe cei mai puțin mișto de la prima întâlnire, iar dacă ar fi să i se îndeplinească o dorință, aceasta ar fi ca oamenii să poată să comunice clar și să fie înțelegători. We feel you, Adrian!

Ah da, și își mai dorește să călătorească prin timp, să vadă ce va fi și ce a fost deja.

Te-ai simțit vreodată descurajat când vine vorba de munca ta? Dacă da, cum ți-a afectat asta creativitatea și ce ai făcut să îți recâștigi încrederea?

De la început am avut un love-hate relationship cu procesul creativ. Am dat cu capul de pereți de atâtea ori că aș putea să mă numesc Adrian Unicornul Creativ. Am întâmpinat probleme de genul "pe care buton ar trebui să apăs în Photoshop" la "bă, nu vrea să iasă acest logo nici de cum" și inclusiv la "ar cam trebui cumva să învăț Javascript ca să rezolv această problema". Au fost multe și încă o să mai fie.

Bine ar fi ca ceea ce gândesc și creez să fie cum trebuie din prima. Adevărul este că acest proces nu este unul lianear care să te ducă din A -> B -> C. De cele mai multe ori începi din A, ajungi în C prea repede și îți dai seama că ai sărit peste niște pași. Te învârți pe acolo câteva ceasuri bune și abia după realizezi ce ar fi trebuit să faci de fapt.

Cu cât am înțeles procesul meu creativ mai bine și puterea pe care o are, cu atât începeam să mă simt mai sigur pe mine. O super putere la care îi dai "unlock" în timp, iar după câteva "căzături" îți dai seama cât de mult contează acest proces magic pentru a crește.

Dacă ar fi să o iei de la 0, care sunt 3 lucruri la care ai acorda cea mai mare atenție. De ce?

Nișa exactă: Identificarea cât mai exactă a nișei de activitate și promovarea ei la toți (inclusiv la vecini din bloc, trust me it works). E mega ușor să pici în groapa "le fac pe toate".

Process Portfolio: Aș crea un portofoliu fictiv cu 4 proiecte tip studiu de caz în care să arăt o problemă pe care am rezolvat-o, procesul creativ (și pași din el) și, evident, cum ar arăta această rezolvare.

Networking cu intenție: Toată lumea menționează ”networking”, însă nu e de ajuns doar să mergi la un event, să bei o cafeluță și după să pleci. După stabilirea nișei, m-aș pune pe căutat unde pot să găsesc competiția și unde m-ar caută clientul ideal. Creez un plan de acțiune, mă plasez în raza clienților ideali și mă bag în seama. Metoda mea preferată este să îmi las contactele folosind o carte de vizită custom cu NFC pe care nu o las clientului fizic, ci îmi plantez numele, datele de contact și poza fix în agenda lui. (Visuals)

Cum ți-ar plăcea ca oamenii să își amintească de tine?

Câteodată mi-ar plăcea ca oamenii să își amintească de mine și de munca pe care am făcut-o pentru ei. Însă sincer nu cred că este chiar atât de relevant. Întrebarea asta este beyond pretty creations și proiecte terminate.

People remember people, not things. Aș vrea ca lumea să își amintească de cum am lucrat împreună și care a fost vibe-ul. Da, cu tot cu dad jokes. :))

Dacă aș putea să o pun într-o propoziție ar fi: An almost-ginger bearded creative who wants to create together with you.

Fragmente din cărți

Continuăm de unde am rămas data trecută, cu insight din cartea The 5 AM Club.

Ideea este să te trezești la ora 5 și să îți faci un obicei din asta. Straight forward.

“Poanta” este ce anume faci în prima oră de când ai deschis ochii. Păi aplici regula 20/20/20.

20 de minute de exerciții intense, 20 de minute pentru scris în jurnal și 20 de minute pentru citit sau urmărit/ascultat conținut educațional/meditație. Desigur eu am simplificat acum foarte mult explicațiile din carte, dar poți face o varietate de lucruri care să te stimuleze fizic, psihic, spiritual și mental.

Sunt 4 zone pe care trebuie să îți construiești fundația. Mindset, Heart, Healthset și Soulset. Toate astea te ghidează în carieră și viață.

Aaaaanyway. Pot să vorbesc din experiență. Ceea ce faci dimineață la prima oră chiar are impact semnificativ asupra zilei care urmează să se desfășoare.

Când mă dau jos din pat, fac câteva exerciții rapide. Niște flotări, niște genoflexiuni light (că și așa mai încolo mă duc la sală). Apoi îmi pun gândurile în ordine în jurnal și scriu despre cum mă simt emoțional și cum îmi doresc să se desfășoare ziua. Și nu în ultimul rând citesc vreo 30 de minute.

Abia se face ora 6 că deja mă simt super productiv. Asta e “poza” pe care mi-o doresc pusă în ramă. Still figuring things out, dar până acum mi se pare foarte tare.

Bineînțeles regulile sunt făcute să le mai încalci. N-am luat ad litteram tot ce se propune în carte, ci am făcut o evaluare la situația mea actuală și am adaptat. Am fost curios de beneficii, le-am validat și m-am motivat să continui.

Poți încerca și tu 😀 vezi ce anume funcționează.

Resurse utile

Am dat săptămâna asta de acest 🥇 ⛏️ gold mine. Podcastul Huberman Lab care tratează subiecte de neuroștiință. Pare SF și complicat, dar nu este așa.

Explică foarte clar modul în care funcționează creierul și cum poți beneficia de aceste insighturi pentru a-ți îmbunătății abilitățile și în general viața. Pe mine m-a prins foarte tare.

Btw are și canal de YouTube.

Freelancing

Abordează mindsetul ăsta la următoarea discuție cu un potențial client

Mindsetul pe care trebuie să îl ai când vorbești cu un potențial client este “Cum pot să îl ajut?” și nu “Ce pot să îi vând clientului?” sau “Câți bani pot face de pe urma lui?”. Ascultă-l și înțelege-i nevoile, fă-l să sape și mai adânc în provocările de care se lovește și încearcă să identifici problemele pe care le are cu businessul lui.

Când vorbești cu clientul, așteptările ar fi bine să nu existe. Începe de la 0.

Obiectivul tău în discuția cu potențialul client este să determini care sunt problemele de care se lovește businessul lui și să îți dai seama dacă chiar ești în măsură să le rezolvi. Dacă te potrivești. Pentru că la final poți ajunge la concluzia că nu ești persoana potrivită pe care o caută clientul. Trebuie să fii ok cu gândul ăsta și dacă acesta este cazul, poți să recomanzi pe altcineva potrivit.